Per anni abbiamo letto, sulle riviste specializzate, che il mercato dei telescopici sarebbe prima o poi esploso, raggiungendo tassi di crescita paragonabili a quelli del resto d’Europa, dove la diffusione di queste macchine, versatili e polivalenti per definizione, era anche dieci volte quella italiana.
Per anni ne abbiamo parlato, i costruttori l’hanno auspicato, e alla fine il boom è effettivamente arrivato. Nel 2021 ne sono stati immatricolati 1.491, contro i 956 dell’anno precedente: un aumento del 56 per cento. Dato eclatante, ma che va contestualizzato: l’anno precedente era il 2020, ovvero l’inizio della pandemia: l’incertezza, sul futuro, il lockdown, le fabbriche e le concessionarie chiuse. Ovvio che nell’anno successivo le immatricolazioni sarebbero salite.
Ma cercando conferme nel passato, notiamo che il balzo nelle vendite è precedente a due annni fa: nel 2018 furono consegnate 726 macchine, diventate 897 nel 2019 (+23%) e, appunto, 956 nell’anno in cui il mondo si è fermato. In altre parole, nel giro di tre anni, dal 2018 al 2021, il numero di telescopici venduti è più che raddoppiato.
Le ragioni di un caso
Alla base di exploit di questo tipo vi sono sempre motivi di ordine diverso, ma in genere esiste una causa scatentante. Per i telescopici essa va senz’altro cercata negli incentivi di Agricoltura 4.0, che hanno permesso a tanti agricoltori e allevatori di rinnovare il parco macchine a costo dimezzato. Ma è fuori discussione che ormai tutte le aziende zootecniche, comprese le cosiddette microstalle, da 50 capi o meno, conoscano e apprezzino questo mezzo, per averlo avuto in casa o per averlo visto lavorare da qualche vicino. E dunque tra nuovi acquisti e cambi di macchine arrivate a fine vita, è lecito attendersi che i numeri delle vendite continueranno a essere alti per almeno un lustro.
Ne sono convinti molti costruttori. C’è chi arriva a pronosticare un ulteriore raddoppio delle immatricolazioni, come Ciro Correggi, amministratore delegato di Dieci: «Penso che ci sia ancora diverso spazio di crescita per queste macchine. Le opportunità sono molte, sebbene in Italia la penetrazione di mercato sia più lenta che altrove. Il telescopico è utile in ogni azienda agricola e anzi vi sono realtà con due, tre, persino cinque telescopici attivi». Siamo agli inizi di un processo, spiega Correggi, che potrebbe anche concludersi con un raddoppio del parco macchine.
Cifre importanti. Condivise, con sfaccettature diverse, dai concorrenti. «Un raddoppio dell’immatricolato mi pare una previsione fin troppo ottimistica. A nostro avviso il mercato di questi ultimi anni ha beneficiato del buon momento economico, ma non si può nascondere che i volumi di vendita siano ancora oggi fortemente sostenuti dagli effetti delle agevolazioni fiscali. Il mercato dei prossimi anni andrà quindi pesato al netto di questi strumenti: sono convinto che crescerà, ma non credo in quell’ordine di grandezza», spiega Giovanni Pelizza, direttore marketing di Jcb.
Si preoccupa invece per il futuro Giacomo Blengini, vicedirettore Vendite l'Italia di Merlo; «Dal 2019 ad oggi il mercato ha avuto una crescita impressionante, di oltre 30 punti percentuali, continuando un trend in atto dall'ormai lontano 2015 e che ha subìito ulteriori accelerazioni negli ultimi tre anni grazie agli incentivi 4.0, di cui i telescopici hanno beneficiato fortemente.
Purtroppo la congiuntura internazionale e la conseguente difficoltà a reperire la componentistica, unita agli aumenti di prezzo delle materie prime, ha deteriorato la capacità produttiva di tutte le case, influenzando negativamente il mercato 2022, che difficilmente presenterà una crescita dell’ordine di grandezza a cui siamo abituati ultimamente, pur esistendo un portafoglio ordini ancora molto sostenuto».
Con ciò, conclude Blengini, il gruppo Merlo è certamente soddisfatto della situazione nonché orgoglioso della sua leadership in un mercato in così forte sviluppo.
Lo stesso vale per Faresin, che vede nella versatilità e semplicità d’uso dei caricatori telescopici una delle ragioni del successo. «Si tratta di un prodotto che, grazie alla sua polivalenza, sta moltiplicando le sue applicazioni e diventa un protagonista in diversi settori: aziende agricole, vivai, cantieri, impianti industriali. Questo perché grazie alla possibilità di aggancio di svariati attrezzi al braccio telescopico e alla capacità e all’altezza di sollevamento, può effettuare lavori che normalmente vengono svolti da macchine come trattore con caricatore frontale, pala gommata e muletto», ricorda la vicepresidente del gruppo Silvia Faresin, aggiungendo che le previsioni interne parlano di una domanda sostenuta anche nel prossimo biennio.
Più prudente il manager di Merlo: « È difficile fare una previsione per il futuro in un momento di così grande incertezza internazionale: Il 2023, anno nel quale i clienti beneficeranno ancora degli stimoli 4.0 in modo quasi integrale, sarà ancora un periodo di buone consegne. Il discorso potrebbe cambiare sostanzialmente a partire dal 2024, quando probabilmente assisteremo a un mercato influenzato, oltre che dal grande numero di macchine immesse negli ultimi anni, dall’esaurirsi dell’era 4.0 e dagli aumenti generalizzati dell’ultimo periodo».
Un successo da sostenere
Aver ottenuto tassi di incremento a doppia cifra è lusinghiero ma ovviamente questi risultati devono essere sostenuti, sia con la presentazione di nuovi modelli, sia con una buona rete di assistenza. «Il neonato FS 7.32 Compact della Next Generation di sollevatori telescopici è uno dei prodotti che sta riscuotendo notevole successo nel mercato», dichiara Silvia Faresin.
«Si tratta di una macchina creata per dare una risposta sistemica alle nuove esigenze che si stanno profilando tra la clientela. Un vero e proprio cambio di paradigma che guarda al futuro e che posiziona Faresin al vertice del settore».
Ciro Correggi, per parte sua, fa notare che Dieci possiede «Una delle gamme più complete del mercato, con venti modelli dedicati. Andiamo dal Mini Agri fino ai Max 75/10. Senza dimenticare gli articolati Agripivot e soprattutto l’Agriplus con trasmissione 318 Vario, messa a punto in collaborazione con Dana e Rexroth. Un mezzo eccezionale, senza dubbio».
Novità di mercato anche per Bobcat, marchio del gruppo Doosan che a inizio 2021 ha rinnovato fortemente la gamma, presentando però ufficialmente i nuovi modelli alle Giornate Italiane del Sollevamento di Piacenza. Qui Bobcat ha portato un TL 30.70, il più potente dei modelli compatti, vero tuttofare nell’azienda agricola o nella stalla, sebbene non raggiunga le prestazioni dei più grandi mezzi a indirizzo agricolo. Di questi, Bobcat ne produce quattro, dal TL 35.70 al TL 43.80 HF. Una gamma molto più ridotta rispetto, per esempio, a Dieci o Merlo, ma ciò nonostante Bobcat conta di raddoppiare la produzione entro tre anni.
«Se non altro, contiamo di arrivare a cinquemila pezzi prodotti», spiega Oliver Traccucci, responsabile del settore telescopici per Doosan. «La verità è che i telescopici sono diventati un prodotto strategico per Bobcat e lo stesso vale per il comparto agricolo, in cui stiamo crescendo ininterrottamente da sei anni e per il quale prevediamo un’ulteriore rapida crescita anche negli esercizi a venire». Il nuovo TL, spiegano i manager Bobcat, ha una postazione di guida più grande e razionale, con un’importante dotazione elettronica, che comprende la memoria di posizione, grazie alla quale è possibile registrare l’angolo (sia alto sia basso) a cui si tiene il braccio, richiamandolo rapidamente durante il lavoro.
Rete mista
Uno strumento essenziale per aumentare le quote di mercato è la rete vendita: più è efficiente il sistema dei concessionari, più il marchio ha successo. «Credo che la rete distributiva sia fondamentale per un brand, perché nei momenti di maggiore difficoltà del mercato consente la giusta penetrazione con una presenza costante in ogni trattativa. Bisogna essere capillari sul mercato, vicini al cliente», spiega Cristiano Campici, direttore vendite e marketing di Manitou Italia. Il marchio francese conta, nel nostro paese, 70 concessionarie, venti delle quali interamente dedicate all’agricoltura.
«Abbiamo una presenza particolarmente forte nella fascia zootecnica, quindi Lombardia, Emilia Romagna e Veneto. Qui l’utilizzo di questa tipologia di macchina è ormai imprescindibile per le aziende agricole, alcune delle quali hanno in dotazione anche più di un sollevatore. Detto questo, con caratteristiche ed esigenze differenti, i nostri concessionari agricoli sono distribuiti capillarmente da Nord a Sud», continua Campici, precisando che nel Meridione vi sono ancora margini di crescita, mentre in alcune zone del Nord il telescopico è di casa: «La fascia del Parmigiano Reggiano, per esempio, ha molta familiarità con questi mezzi, tanto che certe aziende ne hanno una decina e sono più propense a cambiare il telescopico che il trattore».
Cinque concessionarie, riassume Campici, sono condivise tra il settore agricolo e quello edilizio. Una soluzione ibrida che accomuna molti marchi. Dieci, per esempio, ha 80 concessionari, il 90% dei quali si occupa sia di edilizia sia di agricoltura. E anche Doosan ha puntato sulla sua collaudata rete vendita del settore edile per aumentare la penetrazione sul territorio.
«Abbiamo chiesto alla nostra rete legata all’edilizia di espandersi in altri mercati. La risposta è stata buona; chi accetta riceve un secondo mandato, mentre se preferisce restare esclusivamente edile, il mercato agricolo del suo territorio va a qualche altro concessionario», ci dice Traccucci.
Per chi invece si serve della rete nazionale delle concessionarie agricole, si pone sempre più spesso il problema della convivenza con marchi generalisti che hanno a listino sollevatori telescopici. Tra essi New Holland, Case IH, Claas, Massey Ferguson e John Deere, che utilizza macchine Kramer.
Gli specialisti del movimentatore a braccio telescopico non sembrano però preoccuparsene troppo: «I marchi interessati a queste dinamiche sono pochissimi e con numeri di vendita molto bassi, fa notare Giovanni Pelizza. Ma anche Merlo e Dieci confermano che difficilmente un concessionario lascerebbe un marchio iper-specializzato per vendere i telescopici di un trattorista.
«Il mercato italiano è molto frazionato, a differenza per esempio della Francia. Da noi devi essere capillare sul territorio e quindi coabitare con altre reti distributive. È un aspetto, che alla fine si riesce a gestire bene, anche se i recenti sviluppi di certe politiche commerciali di alcuni brand ci stanno creando difficoltà», spiega invece Campici (Manitou).
Uomini e tecnologie
Se c’è un aspetto su cui tutti sono d’accordo, infine, è l’importanza del servizio post-vendita. Il telescopico, pur non essendo una macchina da raccolta, è uno di quei mezzi che non può restare fermo per giorni, soprattutto se è impiegato in attività basilari come il caricamento del carro unifeed. Per questo tutti i costruttori chiedono la massima tempestività alla rete di concessionari nell’intervenire in caso di guasti o altri problemi.
E sempre per lo stesso motivo tutti offrono pacchetti di telemetria, ovvero diagnostica a distanza per avere le macchine sempre sotto controllo. Si tratta di un requisito indispensabile per accedere ai benefici di Agricoltura 4.0, ma praticamente tutti i marchi disponevano di un servizio simile già prima della normativa sopra citata.
Che sia il Live Link di Jcb, il Merlo Mobility o il sistema di telemetria di Dieci, ormai sempre più macchine sono connesse alla casa madre. Affinché la tecnologia possa, ancora una volta, semplificare il lavoro dell’uomo.
Elettrico, ibrido, idrogeno
Un fronte caldo, anche nel settore dei telescopici, è senza dubbio quello delle energie alternative e non inquinanti. Argomento che interessa in modo particolare le stalle, visto che queste macchine lavorano spesso sotto tettoie o comunque in spazi scarsamente ventilati. Tutti i costruttori sono ormai impegnati su questo fronte e chi ancora non ha modelli a listino, o in fase di prototipo avanzato, annuncia ambiziosi piani di investimento sull’elettrico (Manitou).
«Il 6.26 Full Electric è la punta di diamante della nostra offerta. È richiesto sempre più spesso non solo nei cantieri ma anche nelle aziende agricole poiché permette di lavorare senza emissioni inquinanti e di avere minori costi di gestione, mantenendo lo stesso livello di efficienza del gemello a motore endotermico», commenta Silvia Faresin.
Meno entusiasta di un mondo a batterie Giovanni Pelizza, di Jcb: «Sicuramente il full electric è una soluzione green su cui Jcb si sta focalizzando. Del resto ha già a disposizione un sollevatore telescopico elettrico, in costante sviluppo. Non riteniamo, tuttavia, che questo filone di ricerca sia quello più congeniale alle applicazioni in campo agricolo. Risultati molto più concreti possono venire, per esempio, dallo sviluppo dell’alimentazione a idrogeno, campo in cui Jcb è pioniere con alcuni prototipi già in azione. Tra essi vi è anche un modello di sollevatore telescopico».
Da non dimenticare, infine, l’e-Worker di Merlo, presentato a Eima 2021 e recentemente entrato in produzione. O.R.
